Artikel10 nov, 2007
Turkish delight
I Turkiet har Swedish Match lyckats öka
antalet sålda tändare med över 140 procent
på bara två år. Den väl genomförda strategin
går ut på använda flera distributionskanaler
och balansera dem mot varandra. För om
Cricket-tändarna väl finns på disken hos
handlarna så säljer de sig nästan själva menar
Hakan Tuna, Managing Director på Swedish
Match International Division i Turkiet.
Turkiet har över 70 miljoner invånare, en
förhållandevis ung befolkning och Turkiets
ansökan om medlemskap i EU lockar allt fler
utländska investerare. Det är ett land som
befinner sig i en snabb och dynamisk utveckling.
Och just i Turkiet har Swedish Match
varit extremt framgångsrika när det gäller försäljning
av tändare.
"Den ökade köpkraften hos invånarna har
självklart bidragit till vår framgång, men den
huvudsakliga anledningen ligger i att vi analyserat
marknaden, lagt upp en strategi och jobbat
målmedvetet enligt den", förklarar Hakan
Tuna, Managing Director på Swedish Match
International Division i Turkiet.
När Hakan Tuna och hans säljteam analyserade
marknadsläget år 2004 fann man att
distributionen av tändarna var avgörande. Då
såldes Cricket-tändarna enbart via återförsäljare,
men med en fragmenterad och snabbt
föränderlig marknad såg man ett tydligt behov
av att komplettera med direktdistribution till
butikerna. Hakan Tuna byggde upp en egen
säljorganisation inom Swedish Match i Turkiet
och två år senare, 2006, hade försäljningen
av tändare ökat med över 140 procent.
"Genom vår säljorganisation lärde vi oss
marknaden och byggde upp ett eget nätverk
för distribution. Men vi behöll samtidigt kanalen
via återförsäljare, och det är genom att
balansera de två kanalerna, direktdistribution
via egen säljorganisation och distribution via
återförsäljare, som vi har ökat försäljningen",
säger Hakan Tuna.
"Förutom kvalitet är det en konkurrensfördel
att vi jobbar väldigt aktivt med nya
designer, något som är viktigt för att attrahera
konsumenterna i köpögonblicket. Ett exempel
är att de Cricket-tändare som har design speciellt
framtagen för den turkiska marknaden är
väldigt populära, de står för hela 25 procent av
försäljningen här."
"Vårt mål är att fortsätta vara den ledande
leverantören av kvalitetständare i Turkiet. Det
kommer vi att lyckas med tack vare att Cricket
är en fantastiskt bra produkt och att vi har ett så
dedikerat säljteam", avslutar Hakan Tuna.